Salg og branding

Did you make the call, or did you just pick up the phone?

Blog: Lasse Jørgensen
Den evige kundejagt

De fleste virksomheder er altid på jagt efter nye kunder. Det er helt enkelt en forudsætning for at holde gang i forretningen.

Alle nye kunderelationer starter med en indledende dialog.

Her er der principielt 2 muligheder:

1.
Enten, at sælgeren kontakter en kunde uopfordret, i håb om at komme i betragtning til en ordre.

2.
Eller omvendt, sådan at det er kunden der har ringet til sælger for at høre om vedkommende kan løse en aktuel opgave.

Alle der arbejder med newbizz og opsøgende salg ved, at det har stor betydning for sandsynligheden for succes i en aktuel sag, om det er situationen i det første eller det sidste eksempel der er gældende. Det er min vurdering, at sælgers odds er mindst 5-10 gange bedre i den sidste situation – lidt afhængig af produktet og markedet – og lidt afhængig af hvor dygtig en sælger man er.

 

Det er dyrt at have udfarende sælgere ansat. Og udviklingen går da også i retning af færre udfarende sælgere i virksomhederne. Den stigende digitalisering spiller ind. Der laves fx masser af e-handelsløsninger og automatisering på B2B-markedet, der i kombination med fx loyalitetsprogrammer gør en del af sælgerens vedligeholdelsesarbejde overflødigt. I andre situationer, er det fordi sælgerne helt enkelt kan have svært ved at tjene deres egen løn ind. ”Den digitale sælger” er ikke længere et begreb, vi bare snakker om til seminarer og i teoribøgerne.

 

"Hvis du ikke allerede har luret min pointe, så kommer den her. Effektiv branding af virksomheden kan være den vigtigste kilde til succes og vækst, og den kan gøre livet som sælger både behageligt og lønsomt."

Lasse Jørgensen, Adm. direktør - Novagraf

Branding er et begreb der har været brugt og misbrugt flittigt i mange år. Det kan være vanskeligt at gennemføre i praksis, men egentligt er opskriften på god branding ikke så svær. Det handler om at give ens virksomhed en klar position i markedet. En position der giver kunderne entydig værdi som de værdsætter. Samtidigt skal positionen gerne være unik, set i forhold til ens konkurrenter. Kan man opnå den position, er man nået rigtigt langt. Apple, er et godt eksempel.

Hvis det er så enkelt, hvorfor er der så ikke mange flere der lykkes med det? Ja, det er fordi at det kan være en vanskelig øvelse i praksis. Man skal gå grundigt til værks. Man skal inddrage betydelige ressourcer såvel internt som eksternt. Det nytter ikke at springe over hvor gærdet er lavest. Vigtigst af alt, man skal foretage en masse valg (herunder fravalg). De kan indledningsvis være dyre at træffe, men de er nødvendige hvis man vil have succes på den lidt længere bane. Når man har planen klar, skal den implementeres. Der skal være styr på holdninger og værdier. Der skal være en plan for hvordan virksomheden optræder i alle kontaktpunkter med kunden. Hvordan skal værdien udmøntes. Endeligt skal det hele pakkes ind, så det fremtræder visuelt skarpt og entydigt.

Men lykkes man, så er man kommer et vigtigt skridt mod vækst og udvikling. Det opsøgende salgsarbejde bliver næppe overflødigt – men tro mig, det bliver både sjovere og langt mere effektivt.